從印度安防行情看如何開拓安防海外市場(chǎng)

　　全球每年近千億美元安防大市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)安防企業(yè)的吸引力無疑是巨大的。面對(duì)國(guó)內(nèi)日趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)如何讓擺脫價(jià)格戰(zhàn)的困擾，走出國(guó)門。尋求新的，更廣闊的海外市場(chǎng)?

　　中國(guó)安防企業(yè)與國(guó)外企業(yè)的合作中，學(xué)習(xí)和積累了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。于是，他們?cè)陂_拓和占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，開始大踏步走出國(guó)門，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。下面以印度的安防行情為例，談及如何調(diào)整國(guó)內(nèi)市場(chǎng)資源。

　　印度安防市場(chǎng)轉(zhuǎn)變方向

　　目前在印度安防市場(chǎng)中，海外大型安防企業(yè)在產(chǎn)品或是系統(tǒng)整合服務(wù)上的市占率偏高，例如美國(guó)知名企業(yè)Honeywell在產(chǎn)品和系統(tǒng)整合服務(wù)的市占率皆超過10%，但是這并不代表現(xiàn)在進(jìn)入印度市場(chǎng)時(shí)機(jī)為時(shí)過晚。今年secutech展會(huì)邀請(qǐng)印度最重要的系統(tǒng)整合商ZICOM的CEO(Mr.PramoudRao)前來說明印度市場(chǎng)的現(xiàn)況，Mr.PramoudRao在演講中清楚提到，印度安防市場(chǎng)已非大家口耳相傳的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，而是開始發(fā)生市場(chǎng)區(qū)隔。

　　Mr.PramoudRao指出，現(xiàn)今的印度安防市場(chǎng)，依照各產(chǎn)業(yè)的自身需求屬性不同，而對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格與質(zhì)量產(chǎn)生不同的條件，例如飯店業(yè)及高端的IT產(chǎn)業(yè)大樓，即是以產(chǎn)品的性能作為采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn);反觀零售業(yè)的采購(gòu)需求則以價(jià)格作為考慮。

　　以往，眾所皆知的印度政府標(biāo)案市場(chǎng)為最低價(jià)格標(biāo)，但有時(shí)低價(jià)也代表著質(zhì)量不可靠。因此，印度政府的采購(gòu)心態(tài)正逐漸轉(zhuǎn)變，對(duì)于最低價(jià)格標(biāo)政策開始修正，針對(duì)重要標(biāo)案增設(shè)技術(shù)評(píng)審委員會(huì)，技術(shù)方案過關(guān)后才準(zhǔn)以投標(biāo)。

　　印度安防市場(chǎng)明確重點(diǎn)

　　對(duì)于大多數(shù)的制造商來說，找到當(dāng)?shù)氐拇砩踢M(jìn)行銷售，或許是件再簡(jiǎn)單不過的事，但在印度，常常聽到初踏此地的制造商叫苦連天，因?yàn)樵谄渌貐^(qū)成功的營(yíng)銷手法，照搬到印度市場(chǎng)，卻不管用，原因除了跟印度當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的配合模式以及彼此商業(yè)文化差異之外，更多是激烈的價(jià)格戰(zhàn)而讓許多廠家望之卻步。

　　未開發(fā)的市場(chǎng)充滿著機(jī)會(huì)，而廠商的營(yíng)銷手段成為決勝要點(diǎn)?，F(xiàn)今全球的安防產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)百家爭(zhēng)鳴，大部分的廠商都一窩蜂地埋頭研發(fā)生產(chǎn)類似的產(chǎn)品，如要在同種類型商品中脫穎而出，則必須將自己與其他廠商的同質(zhì)化程度降到最低。換句話說，你了解自身的優(yōu)勢(shì)嗎?針對(duì)自家產(chǎn)品與技術(shù)的特性，在目前渾沌的印度市場(chǎng)，選定其中一個(gè)目標(biāo)應(yīng)用市場(chǎng)切入，并且深度經(jīng)營(yíng)，將產(chǎn)品銷售的模式拓寬為銷售服務(wù)，才能有機(jī)會(huì)從單一應(yīng)用市場(chǎng)拓展至其他產(chǎn)業(yè)，這就是為自家產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔。

　　另外，與當(dāng)?shù)卮砩痰呐浜夏Ｊ?，必須從單純?yōu)楫a(chǎn)品代銷模式進(jìn)化成合作伙伴的關(guān)系。經(jīng)營(yíng)代理商就等于經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，因?yàn)槟愕拇砩虘?yīng)該比你更懂當(dāng)?shù)赜脩舻男枨?。若僅是產(chǎn)品代理商，或許不只代理一個(gè)品牌，如何能確保你的產(chǎn)品是放在第一銷售順位?選擇單一合作伙伴建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，初期并非著重在產(chǎn)品的銷量，而是經(jīng)營(yíng)彼此的配合模式，良好的合作關(guān)系與值得信賴的產(chǎn)品和服務(wù)，才能打響品牌知名度，以品牌深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

　　把握機(jī)會(huì)調(diào)整策略

　　由法蘭克福新時(shí)代傳媒(MFNE)與印度當(dāng)?shù)刈畲笳褂[公司AsianBusinessExhibition&ConferencesLtd.(ABEC)共同舉辦的SecutechIndia，將SecutechIndia定位為印度安防市場(chǎng)的教育者。法蘭克福新時(shí)代傳媒旗下十三本a&s系列雜志，已在全球的安防產(chǎn)業(yè)深耕二十余年，再加上遍布在亞洲的Secutech系列展會(huì)，著重在國(guó)際與個(gè)別市場(chǎng)的深度經(jīng)營(yíng)，實(shí)際了解產(chǎn)業(yè)與使用端的需要。

　　ABEC展覽公司，數(shù)年來成功地在印度舉辦超過三百場(chǎng)展會(huì)，其中又以建筑展(ACETECH)及IT展(ASIAITEX)最為人所知曉。ACETECH展會(huì)在印度境內(nèi)五個(gè)重要城市舉辦，并且在展會(huì)中成功地召集當(dāng)?shù)氐慕ㄖ熂叭蹼姽こ滔嚓P(guān)人員參加;又因?yàn)镮P技術(shù)與應(yīng)用的發(fā)展，IT產(chǎn)業(yè)跨足安防領(lǐng)域的案例不勝枚舉，ASIAITEX展會(huì)中匯集了網(wǎng)通與信息業(yè)者，這些都是印度安防產(chǎn)業(yè)界所要網(wǎng)羅的對(duì)象。

　　透由MFNE與ABEC的強(qiáng)強(qiáng)合作，可以讓參展廠商準(zhǔn)確地面對(duì)重要客戶族群。另一方面，ABEC身為安全自動(dòng)化雜志印度版(a&sIndia)的發(fā)行人，已經(jīng)從印度本土的展覽公司，成功地進(jìn)入印度的安防產(chǎn)業(yè)，成為印度安防市場(chǎng)的專家。

　　印度安防市場(chǎng)在前幾年的價(jià)格戰(zhàn)中，讓許多制造商望而卻步，僅能眼看印度安防市場(chǎng)成長(zhǎng)，而無法前來分享這塊蛋糕。SecutechIndia定位于印度市場(chǎng)的教育者，在展會(huì)中同時(shí)舉辦全球數(shù)字監(jiān)控發(fā)展論壇(GDSF)，針對(duì)印度市場(chǎng)所需之技術(shù)以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，規(guī)劃出多樣化的研討會(huì)，為印度安防市場(chǎng)注入新能量。

　　SecutechIndia背負(fù)著教育市場(chǎng)的使命，將于2012年3月1日至3日，在孟買展覽館揭開印度安防市場(chǎng)的面紗。印度的安防市場(chǎng)現(xiàn)正開啟大門等候各路好漢前往，選對(duì)了進(jìn)入印度市場(chǎng)的平臺(tái)，跟隨SecutechIndia的腳步乘風(fēng)破浪，勇闖印度市場(chǎng)，憑借著自家的優(yōu)勢(shì)做出產(chǎn)品差異化，定能站穩(wěn)屬于自己的一片天。

　　縱觀國(guó)內(nèi)安防企業(yè)，由于整體的外銷和行業(yè)外銷本身起步較晚，受多方面因素的制約和影響，處于成長(zhǎng)和多年的外銷經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)差距，我們只有不斷修煉好內(nèi)功，在海外撞單以及激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高自身的免疫能力和競(jìng)爭(zhēng)力，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)上走出自己獨(dú)有的民族品牌之路。