銳豐音響：音響行業(yè)重大賽事全球第一

　　一個原本寂寂無名、總部位于廣州南部郊區(qū)番禺的專業(yè)音響企業(yè)，高調(diào)“打進鳥巢”參與2008年的北京奧運、2010年的廣州亞運和2011年深圳大運會，并成為在全球體育賽事領域排名第一的音響企業(yè)，這一切，銳豐音響僅用了6年時間。

　　銳豐音響是一家專業(yè)音響系統(tǒng)供應商，也是目前惟一一家囊括奧運會、亞運會、世界大學生運動會、亞洲沙灘運動會、全運會擴音系統(tǒng)工程的專業(yè)音響企業(yè)。

　　最近的一年中，銳豐音響同時開展了150余個體育場館擴音系統(tǒng)的深化、設計、施工、安裝工作，這當中包括2012年倫敦奧運會的3個體育館以及東南亞運動會的17個比賽場館。

　　銳豐的成功經(jīng)驗之一，就是善于借助重大賽事營銷自己。打進鳥巢，成功借勢北京奧運會，更使銳豐聲名鵲起。但競標鳥巢項目并非易事，意味著銳豐要與眾多的國際品牌同場競技，“敵強我弱”，銳豐如何成功借勢?

　　參與國際競爭

　　銳豐有意識地競標重點工程，始于1997年，如國務院會議室、最高人民法院的大小審判庭、故宮博物院公共廣播系統(tǒng)等，為銳豐積累了不少成功案例。2001年，銳豐完成了第九屆全運會的音響系統(tǒng)工程;4年后，又參與了第十屆全運會開閉幕式工程，打破了全運會開閉幕式一直使用進口設備的先例。

　　但銳豐深知，惟有參與大型國際賽事，參與國際競爭，企業(yè)才能邁上發(fā)展的快車道。參與2008北京奧運會，是銳豐的不二之選。銳豐音響董事總經(jīng)理徐風云表示，“跟奧運會比，十運會是小款，但是不去傍它，沒有十運會經(jīng)驗的積累，就不可能做奧運會。銳豐通過十運會，相當于拿到了進軍鳥巢的入場券。”

　　2005年，國家體育場鳥巢的擴音系統(tǒng)在完成設計方案之后，開始向全球招標。

　　鳥巢方案的競標云集國際奧委會的全球合作伙伴日本松下等12家國際頂尖專業(yè)音響品牌，銳豐是惟一一家來自中國本土的民營企業(yè)。“銳豐一開始并不被看好，全運會和奧運會遠不在一個數(shù)量級上，在投標的簽名冊上，第一個報名的銳豐，卻被排在了最后一名。”徐風云說。在同行的眼中，銳豐此舉也被視為異想天開。有人猜測，銳豐頂多是去陪太子讀書，北京奧運會的項目不想讓民營企業(yè)太早離場所以才有機會參與競標等等，甚至在公司內(nèi)部，員工也議論紛紛，對鳥巢項目并沒有多大的信心。

　　銳豐董事長王銳祥卻并不這么看。早在2001年7月，王銳祥就隨著“申奧助威團”來到莫斯科，親眼目睹了北京申奧成功的激動時刻。“如果北京奧運會都不用中國的音響，那么中國的專業(yè)音響也就沒有太多的世界機會了。”

　　企業(yè)家的理想給了銳豐前進的勇氣，但是競標“鳥巢”，則需要按照國際奧委會的各項要求，在公正公開的環(huán)境下競爭，比拼的則是供應商的綜合實力。2006年1月初的第一輪方案說明會上，銳豐開始與對手們正面接觸。12家國際企業(yè)各懷絕技—松下帶來了國際奧委會主席羅格的推薦信;而另一家美國公司不僅帶來了雙備份系統(tǒng)的方案，還花費重金制作長達10分鐘的全過程演示動畫。而銳豐，僅僅有一份240頁的PPT標書文檔。

　　幸運的是，銳豐通過了第一輪篩選。

　　牽手奧運

　　短兵相接之后，銳豐及時總結經(jīng)驗教訓，學習對手的長處，同時，銳豐還發(fā)現(xiàn)了競爭對手的軟肋。

　　這次亮相，銳豐令國際大牌們刮目相看了。

　　首先是生動醒目的方案展示。銳豐調(diào)集各方面的技術力量，制作了簡潔的動畫展示，詳細清晰地演示出擴音系統(tǒng)運營的全過程。

　　其次是對安全可靠性的控制進行了詳細闡釋。銳豐明白，安全性是大型活動最優(yōu)先的考慮因素。在系統(tǒng)技術上，銳豐做了三套備份方案，既有數(shù)字系統(tǒng)，也有模擬系統(tǒng)。

　　第三招則直擊競爭對手軟肋。在國際對手們的方案中，擴聲系統(tǒng)往往采用自家出品的整套設備，但是其真正的技術實力只集中在一兩個項目，而在擴聲系統(tǒng)的安裝、維護和技術改進等方面，銳豐并不比國外的對手差。正因如此，銳豐有了整合單項設備頂尖供應商資源的想法。“全球有很多專業(yè)品牌和團隊，既能做到整體技術領先，也有奧運會等國際大型賽事的服務經(jīng)驗，只因為是單項冠軍，不具備參與鳥巢項目投標的機會。”徐風云說。接下來的3個月，銳豐與5家德國的單項設備團隊談判，建立合作伙伴關系，一起做鳥巢的投標方案。

　　2006年6月， Electro-Voice、BOSE和銳豐進入最后的商務投標階段—世界范圍內(nèi)，Electro-Voice在體育場領域有很大的份額，在奧運會和世界杯都有很多成功案例;BOSE產(chǎn)品線齊全，方案完整。

　　競標已經(jīng)白熱化!

　　這輪競標中，銳豐率先提出了全額贊助的方案，最后的競標實際上變成了爭奪贊助權的較量，而資金實力更強大的對手，不僅一分錢不要，而且還投入數(shù)百萬美元作為培訓費用。在這樣的關鍵階段，“國際奧組委給中國奧組委寫了一份措辭強硬的推薦函，松下是他們的合作伙伴，必須用松下的產(chǎn)品”;“克林頓為EV集團寫了份推薦信……銳豐不行了……”，各種各樣的傳聞甚囂塵上。

　　銳豐決定開展一系列公關活動，爭取更多的支持。徐風云在業(yè)內(nèi)諸多媒體上發(fā)表署名文章，引起業(yè)內(nèi)專家對國產(chǎn)專業(yè)音響行業(yè)和銳豐的關注;銳豐還利用年度展會，向音響專家、經(jīng)銷商和工程商進行巡講，爭取同行的支持;并通過中國演藝設備技術協(xié)會、中國錄音師協(xié)會等具有足夠影響力的行業(yè)組織聯(lián)名給總理寫信，在行業(yè)內(nèi)造勢。最后一輪陳述中，徐風云“那些國際公司只是帶著做生意的心來的，他們做砸了就是賠錢而已;而我們認為這是無上的榮耀，我們做砸了就會讓行業(yè)抬不起頭”的陳述，贏得了在場專家的掌聲，也贏得了夢寐以求的標書。

　　2006年12月18日，銳豐與國家體育場有限責任公司在北京人民大會堂舉行《國家體育場供應商協(xié)議》簽約儀式。

　　以北京奧運會為契機，銳豐音響在2007年入駐國家大劇院，2008年成為廣州亞運會擴聲系統(tǒng)獨家供應商，2009年先后成為亞奧理事會合作伙伴以及2011年世界大學生運動會擴聲系統(tǒng)的獨家運營商，2013年亞洲沙灘運動會擴聲系統(tǒng)合作伙伴，一舉成為國際大型場館和賽事音響領域的領頭羊。

　　新模式出擊

　　在參與奧運會的過程中，銳豐也找到了新的盈利模式。徐風云介紹，奧運會某贊助商企業(yè)用1億美金成為國際奧委會全球合作伙伴，拿到了75個場館的電腦采購合同，127個奧運火炬手名額，4億人民幣的服務經(jīng)費，數(shù)百張開閉幕式門票等等，這些收益是超出大家想象的。銳豐與亞奧理事會合作，成為亞奧理事會旗下亞運會、亞洲沙灘運動會的獨家設備供應商，演出設備、擴聲工程都由銳豐獨家提供，并獲得相應的權利和回報。以鳥巢為代表的一系列大型場館和賽事擴聲系統(tǒng)的成功，使銳豐迅速登上了國內(nèi)專業(yè)音響行業(yè)的制高點。

　　現(xiàn)在，徐風云考慮更多的，是如何將大型體育賽事的經(jīng)驗和資源，轉換成全球市場的競爭力。這種模式被稱為“返租”。具體來說，就是銳豐銷售設備給最優(yōu)秀的音響、燈光等演出服務團隊，然后再返租這些團隊的設備和人才參與大型活動。對銳豐來說，不僅僅是參與了這些大型賽事，同時銷售了自己的設備。更重要的是，銳豐的音響產(chǎn)品將會隨著這些演出服務團隊參與更多的大型活動，在國際演出市場上，開創(chuàng)更大的局面。