打造核心競(jìng)爭(zhēng)力——訪網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)總經(jīng)理張慶紅

　　自今年3月起，網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)開始進(jìn)行一場(chǎng)名為“影•響•力”的百城巡展活動(dòng)。與過去常見的由單一或兩三個(gè)品牌聯(lián)合舉辦的市場(chǎng)推廣活動(dòng)相比，網(wǎng)庭的活動(dòng)主要針對(duì)的是網(wǎng)庭在全國(guó)各地的經(jīng)銷商與合作伙伴。然而從前兩個(gè)城市的活動(dòng)效果來看，就是這樣一個(gè)限于行業(yè)內(nèi)的交流活動(dòng)，收到了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商熱烈的歡迎和極高的評(píng)價(jià)。那么，網(wǎng)庭的這個(gè)活動(dòng)有些什么新意，為什么能夠收獲那么好的反響，網(wǎng)庭本身又能從這個(gè)活動(dòng)中得到什么?本刊記者在跟隨網(wǎng)庭巡展的過程中，采訪了網(wǎng)庭總經(jīng)理張慶紅先生，讓張總來談一談網(wǎng)庭組織這個(gè)活動(dòng)的前因后果。

　　問：網(wǎng)庭這次的百城巡展活動(dòng)是怎樣的一個(gè)計(jì)劃?

　　答：是這樣的，我們的規(guī)劃是不少于100個(gè)城市的活動(dòng)。這樣的活動(dòng)一共分成兩個(gè)部分，一個(gè)就是找一個(gè)賓館，把我們本地區(qū)的區(qū)域合作伙伴聚集在一起，做一些產(chǎn)品的、技術(shù)的或是經(jīng)營(yíng)性方面的一些交流，類似于培訓(xùn)的性質(zhì);另一部分就是在我們經(jīng)銷商的店面里，作一些對(duì)應(yīng)的促銷、展示、影音鑒賞等活動(dòng)。這個(gè)巡展有幾個(gè)特點(diǎn)，第一是時(shí)間會(huì)延續(xù)全年，每個(gè)月都會(huì)在全國(guó)城市做，時(shí)效性比較強(qiáng);第二這不是單純一個(gè)廠家的推廣活動(dòng)，不僅有網(wǎng)庭代理的投影機(jī)品牌，還有音響品牌、功放品牌、燈光控制、聲學(xué)設(shè)計(jì)、智能家居等等方面的品牌，涉及到整個(gè)行業(yè)鏈的多方面環(huán)節(jié)，是一個(gè)跨行業(yè)跨品類的合作。我覺得對(duì)我們的經(jīng)銷商伙伴來說是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，是一個(gè)縱向的了解我們行業(yè)、廠商、品牌或是新技術(shù)新產(chǎn)品信息的一個(gè)交融的平臺(tái);第三，我們這個(gè)活動(dòng)會(huì)做非常高的媒體曝光和推廣，至于推廣的內(nèi)容，我們計(jì)劃對(duì)于在賓館里的培訓(xùn)部分的推廣并不是很主要的，而是希望集中曝光在我們經(jīng)銷商店面內(nèi)的活動(dòng)的推廣，把我們的零售網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷商的店面進(jìn)行推廣而不是單純的產(chǎn)品推廣。我們也想通過嘗試各種方式，包括通過媒體招募門店的消費(fèi)者這種方式，讓消費(fèi)者了解這個(gè)行業(yè)進(jìn)展的狀態(tài)和新的消費(fèi)摸式。

　　問：網(wǎng)庭策劃這個(gè)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)是什么?

　　作為網(wǎng)庭來講，我們不希望做一個(gè)傳統(tǒng)的代理商，就是說和經(jīng)銷商之間只是一個(gè)我給你貨，你給我錢的關(guān)系。我發(fā)現(xiàn)作為一個(gè)代理商，網(wǎng)庭接觸的面可能比經(jīng)銷商更廣一些，視野更宏觀一些，接觸的產(chǎn)業(yè)鏈更偏中上一點(diǎn)，了解到的行業(yè)信息、產(chǎn)業(yè)信息或新技術(shù)信息會(huì)更多一點(diǎn)，接觸的機(jī)會(huì)更多一些，所以，我們給經(jīng)銷商更多的應(yīng)該是新的經(jīng)營(yíng)理念、方式、新產(chǎn)品、新信息，包括產(chǎn)品資源等這些方面的東西，作為對(duì)經(jīng)銷商的一個(gè)回報(bào)。我希望網(wǎng)庭成為一個(gè)服務(wù)商，而不是一個(gè)批發(fā)商，傳統(tǒng)的批發(fā)商我認(rèn)為已經(jīng)沒有競(jìng)爭(zhēng)力了。我們無論如何不能和神州數(shù)碼這樣的傳統(tǒng)批發(fā)商比，那種是靠物流、靠資金掙錢的，而網(wǎng)庭的資金實(shí)力也許還比不上我們的某些經(jīng)銷商，所以我們的實(shí)力不能靠資金來衡量，而是要看能否為我們的經(jīng)銷商提供一種附加值。舉個(gè)例子，我們的經(jīng)銷商，做什么品牌的投影機(jī)，對(duì)他們來說都是一樣的，那么我們讓他們來做我們代理的品牌，我覺得需要給他們一個(gè)理由，這并不是客氣話。 我們和零售商之間的關(guān)系是一種資源整合的關(guān)系，不是你幫我忙，我也幫你忙，而是都在幫自己的忙。這種資源，不僅是產(chǎn)品資源，也可以是信息，這是比產(chǎn)品更重要的資源，還有新的經(jīng)營(yíng)模式，我認(rèn)為比拿一個(gè)品牌的代理或區(qū)域獨(dú)家可能更重要。我就是希望能通過百城巡展，還有每年的年會(huì)，為我們的經(jīng)銷商帶來更多的啟發(fā)?？偟膩碚f，就是給經(jīng)銷商創(chuàng)造超越產(chǎn)品的價(jià)值，給網(wǎng)庭創(chuàng)造更長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和基本價(jià)值。

　　問：巡展和網(wǎng)庭的年會(huì)有什么不一樣的地方?

　　答：這兩個(gè)活動(dòng)會(huì)有所區(qū)分，你可以發(fā)現(xiàn)參加巡展活動(dòng)的經(jīng)銷商，參加過年會(huì)的三分之一也不到。另外年會(huì)定大方向的東西居多，巡展偏重于技術(shù)、培訓(xùn)的方面居多。我說巡展好比是一個(gè)“送貨上門”的服務(wù)，你經(jīng)銷商不用買張飛機(jī)票大老遠(yuǎn)跑過來，而且針對(duì)性很強(qiáng)，對(duì)經(jīng)銷商來說，巡展是很務(wù)實(shí)的，使用性操作性很強(qiáng)的活動(dòng)。

　　問：請(qǐng)問“影•響•力”這三個(gè)字有什么講法沒有?

　　張總：是的，這個(gè)名字值得玩味的，從字面上來看，“影”是影像、“響”是音響、“力”是給力，這幾個(gè)字都和行業(yè)有著緊密的關(guān)系。從意義上來說，我們希望通過這次巡展在渠道上能施加我們的影響力，在行業(yè)里能體現(xiàn)我們的影響力。

　　問：從大多數(shù)市場(chǎng)調(diào)研看來，家用投影在我們國(guó)內(nèi)行業(yè)始終是比較“低調(diào)”的一塊，但網(wǎng)庭為什么還會(huì)將家庭娛樂作為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)?

　　答：市場(chǎng)的大小是階段性的，現(xiàn)在小不代表將來也小。你總不能要求一個(gè)5歲的小孩長(zhǎng)到150cm吧，也不能說他一直就那么矮了吧，這是同一個(gè)道理。我認(rèn)為現(xiàn)在的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特性、經(jīng)營(yíng)模式基本上是小的，變大的可能性并不是沒有的。我覺得投影機(jī)的下一個(gè)階段是高清的普及，就是高清音頻、視頻的普及。對(duì)于大眾用戶來說接下來就是反專家，我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，接下來我們要強(qiáng)調(diào)反專業(yè)。越專業(yè)就意味著市場(chǎng)規(guī)模小，不專業(yè)就意味著市場(chǎng)規(guī)模大。當(dāng)我們不在強(qiáng)調(diào)專業(yè)性的時(shí)侯，那我們的市場(chǎng)就會(huì)變得很大，因此我們希望將來對(duì)專業(yè)度的要求會(huì)變得越來越低。真正制約家用投影機(jī)走入千家萬戶，價(jià)格因素已經(jīng)不是問題了，是否便捷卻是問題。許多人現(xiàn)在都擔(dān)心投影機(jī)操作的專業(yè)性，一提到專業(yè)性，大家都怕使用了。如果我們使用投影機(jī)能像使用電視機(jī)一樣方便的話，那這市場(chǎng)就能打開了。

　　問：您對(duì)目前的市場(chǎng)有何看法?

　　答：很多經(jīng)銷商向我反映現(xiàn)在的生意越來越難做，越來越不掙錢。我覺得這個(gè)問題應(yīng)該這么看，你有沒有想過為什么不掙錢?這個(gè)行業(yè)里有沒有人掙錢?如果沒有人掙錢，為什么有那么多人去參加各種各樣的技術(shù)培訓(xùn)?不掙錢為什么還投那么多錢進(jìn)去?如果說不掙錢，那就只能說明你掙錢的方式有問題了。我們要告別過去的這種單品銷售模式，思考一下你過去的盈利模式是什么，現(xiàn)在的盈利模式是什么，將來的盈利模式是什么。與時(shí)俱進(jìn)不是嘴上講的，你要通過思考，調(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式。比如說我尋找合作伙伴，首先看這個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在有沒有錢、有沒有實(shí)力不重要，我看的是老板的談吐、經(jīng)營(yíng)思路，公司的組織架構(gòu)，我覺得能說明一切問題。你公司去年的業(yè)績(jī)我可能沒辦法了解得很清楚，但公司的組織架構(gòu)可以很清楚的了解，這里面就蘊(yùn)含著老板的經(jīng)營(yíng)觀、經(jīng)營(yíng)模式和戰(zhàn)略觀，騙不了人的。另一個(gè)要思考的是你的競(jìng)爭(zhēng)力是什么，不要說你變大，擁有多少產(chǎn)品資源就是競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)東西不是你所能掌控的，可能某個(gè)品牌某個(gè)時(shí)間經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略一有大的調(diào)整，產(chǎn)品資源說不是你的就不是你的了。所以在我看來，這里面可能只有一個(gè)東西是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是廠家為什么要給你這個(gè)產(chǎn)品資源，給你資源的理由就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)對(duì)于這個(gè)問題我也是一直在思考，這里講的只代表我自己的想法。

　　問：現(xiàn)在網(wǎng)庭僅僅只作為愛普生的全國(guó)總代，那接下去有沒有打算涉及其他國(guó)外品牌的投影機(jī)?

　　答：這要分兩個(gè)部分，首先是投影機(jī)，可以說這是一個(gè)價(jià)值觀的問題。我們以前的經(jīng)營(yíng)理念是經(jīng)銷多品牌，某種意義上多品牌的運(yùn)作更安全。啟用多品牌的原因是什么呢，以前愛普生的產(chǎn)品線很短，對(duì)渠道輻射是不夠的，這樣會(huì)造成一個(gè)公司的成長(zhǎng)和推進(jìn)變得很慢。但是目前，愛普生的產(chǎn)品線很齊全了，能覆蓋到不同的渠道結(jié)構(gòu)。我們現(xiàn)在已經(jīng)不需要經(jīng)營(yíng)更多的品牌來維持我公司。我們的核心價(jià)值是如何達(dá)成銷售網(wǎng)絡(luò)的，而不是銷售多少品牌。另一方面，對(duì)于投影機(jī)周邊產(chǎn)品原則上我們是一定會(huì)涉及的，因?yàn)檫@是經(jīng)銷商的需求，他們建議我們?cè)囍ソ佑|。