海翼國際的銷售之路 ————訪海翼國際的銷售總監(jiān)潘佳先生

　　前不久對海翼國際總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)的訪談讓我們印象深刻。與他們的交談讓我們更加清楚海翼國際這家為音視頻行業(yè)而努力奮進的企業(yè)，而他們對于這一行業(yè)的獨特見解更讓我們受益匪淺。今天，有幸邀請到了海翼國際的銷售總監(jiān)潘佳先生作為我們本次訪談嘉賓，分享他在銷售方面的心得。

　　【行業(yè)大觀】

　　A :數(shù)據(jù)顯示，2011年中國視頻會議整體市場規(guī)模達到42億元，與2010年相比增長6.7%，增速下降明顯。目前中國視頻會議市場主要廠商均為以硬件為主要產(chǎn)品，其中，寶利通占據(jù)30%以上的市場份額，成為市場絕對的領(lǐng)袖。

　　經(jīng)歷了2010年視頻會議兼并重組大潮，IT業(yè)界視頻會議巨頭出現(xiàn)了思科收購騰博、惠普收購華三、羅技收購麗視的經(jīng)典案例，在一系列的兼并案例后，視頻會議市場也形成新的競爭格局。安防跨界專業(yè)廠商、網(wǎng)絡設備廠商、綜合IT設備廠商高調(diào)進入視頻會議領(lǐng)域，國內(nèi)廠商將面對更大的市場壓力，而國際廠商方面，收購騰博后的思科，將有機會挑戰(zhàn)寶利通的絕對領(lǐng)袖地位。請問您如何看待這場市場割據(jù)戰(zhàn)?

　　B：視頻會議已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)一個新的利潤增長點。它的技術(shù)能夠讓全世界用戶面對面的舉行會議，羅技、思科等都是借助并購來殺入這個市場?？恐@些擁有豐富制造和運營領(lǐng)域經(jīng)驗的公司的進入，整個視頻會議產(chǎn)業(yè)發(fā)生的巨大的改變，從最開始的很難使用、價格昂貴，變成現(xiàn)在的操作簡單，價格適中，而且最終會轉(zhuǎn)變成日常商業(yè)生活的一部分?，F(xiàn)有視頻會議的發(fā)展趨勢場應該是高清、普及。高清的發(fā)展及配套精細化的發(fā)展，使用戶的溝通體驗向親臨現(xiàn)場的感覺無限靠近;普及的發(fā)展，會應用到更多的領(lǐng)域，個人的、教育的、醫(yī)療的、軍事的，等等。對于廠商來講，高清已經(jīng)不是什么問題，技術(shù)上都能達到了，接下來將是如何進入細分市場及市場占有率的競爭當中。

　　A：從上述視頻會議市場放眼音視頻數(shù)字會議大領(lǐng)域，在這個巨頭進入分一杯羹的局面下，不可避免的都要面對企業(yè)的競爭、產(chǎn)品的不斷同質(zhì)化，面對這些問題海翼打算如何應對，如何使得海翼國際具有競爭力?

　　B: 海翼國際一直專注于自己的定位，致力于為客戶提供集商務支持、技術(shù)咨詢、設備供應、售后保障“一站式”服務，為渠道商提供專業(yè)支持，提升競爭力及用戶滿意度，從最開始單個av控制中心自有產(chǎn)品到現(xiàn)在SLS、AMINA、ASTATIC、POLYCOM、CRESTRON、TOA、SMARTISYS、H-WiT等多個總代和自有品牌;從最初的10幾人，到現(xiàn)在的佛山總公司、香港公司、以及北京、上海、廣州、西安4大銷售服務中心、正是靠著清晰的定位，海翼國際在激烈的競爭中脫穎而出，成為會議與擴聲領(lǐng)域知名的企業(yè)。

　　A：，有人說，2012年，整個中國的市場都處于低迷不景氣的一個狀態(tài)，作為音視頻行業(yè)的高端銷售總監(jiān)，對于這個說法，您如何看待2012年音視頻行業(yè)的盈利及營運能力?

　　B：自從“十一五”規(guī)劃把文化產(chǎn)業(yè)作為調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的重要舉措以來，從中央到地方出臺了一系列鼓勵文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策措施。為文化產(chǎn)業(yè)建設服務的音視頻工程行業(yè)便開始了更加高速的發(fā)展。現(xiàn)在的音視頻產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋虛擬仿真、全息音響、虛擬成像、互動3D、影院等高科技數(shù)字化技術(shù)，已經(jīng)成為現(xiàn)代化工程的代名詞，智能化、網(wǎng)絡化、冗余備份、遠程控制、互聯(lián)互通等都是當下音視頻行業(yè)關(guān)注的焦點。我一直認為音視頻行業(yè)還遠遠未到成熟期，它還有著很大的發(fā)展空間。在“十二五”規(guī)劃里面國家也互聯(lián)網(wǎng)等通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展提出了目標，我們要進入和這些通信產(chǎn)業(yè)相關(guān)的市場，來提高我們的盈利面。

　　A：　2011年視頻會議產(chǎn)品技術(shù)的進步和價格的走低，使國內(nèi)高清數(shù)字視頻會議系統(tǒng)的廣泛應用成為可能。目前，中國已經(jīng)成為全球數(shù)字視頻會議市場規(guī)模最大、發(fā)展最迅速的地區(qū)之一。請問您對數(shù)字視頻會議系統(tǒng)發(fā)展有如何看法?

　　B： 數(shù)字視頻會議系統(tǒng)改變了傳統(tǒng)的會議模式，可以使我們足不出戶即可“親臨”世界任何角落，可以同時出席多個點到點會議和多點會議，免除差旅之苦，及高昂的差旅費用，而且分身有術(shù)。隨著數(shù)字視頻會議系統(tǒng)的發(fā)展，人們對它的要求也越來越高，現(xiàn)在的技術(shù)已經(jīng)可以做到Realpresence即真實呈現(xiàn)(遠真系統(tǒng))。在開會時，所有的與會者都是以1：1的比例真實呈現(xiàn)，聲音和角度都和真實會面一樣。我司眾多產(chǎn)品中的一款英國amina產(chǎn)品采用NXT技術(shù)，最薄處2cm的箱體，可以配合遠真系統(tǒng)，嵌入到裝飾面甚至墻體，這樣在開會的時候，現(xiàn)場看不到任何音箱，給予與會者一個更加真實的體現(xiàn)。最近我們也在舉行AMINA體驗店合作招募計劃，歡迎大家到我司網(wǎng)站查詢詳細信息。

　　【企業(yè)分析】

　　A：從剛剛提到的行業(yè)盈利能力再談回企業(yè)的盈利，銷售業(yè)績是每個企業(yè)都會面臨的營銷壓力，以您的專業(yè)角度和經(jīng)驗，怎么才能提高銷售業(yè)績?

　　B：對于我們這個行業(yè)來說，首先企業(yè)需要有清晰的定位，需要長期的、踏實的、細致的工作，不斷提升自身的品牌和服務價值，這個就是我們業(yè)績增長、企業(yè)致勝的法寶。

　　另外，業(yè)績是從市場里獲取的，原有市場假如已經(jīng)相對飽和，或者是迎合原有市場的產(chǎn)品需求發(fā)展速度已經(jīng)相對減緩。那我們就必須尋找其他的業(yè)績增長，例如利用新產(chǎn)品來開拓新市場;或是提高老產(chǎn)品的技術(shù)性能和降低老產(chǎn)品的運營成本來搶占更高端和更低端的原有市場份額等，這些也都是我們的業(yè)績增長點。

　　A：能否介紹下海翼國際在下半年的銷售工作計劃?

　　B：海翼國際在下半年除了穩(wěn)固原有傳統(tǒng)會議渠道的發(fā)展，還將借助我司代理的polycom SoundStructure產(chǎn)品。進一步綁定與視頻會議客戶的合作，加強我司在遠程視頻會議市場的發(fā)展;我司代理的英國AMINA產(chǎn)品也將開辟家裝、個人影院、奢侈品展示店等渠道，借助現(xiàn)有D&G、GUCCI、BUBERRY等成功案例的推廣，來提高我司在這些新型渠道的份額;另外我司作為美國頂級音箱品牌SLS全系列在中港澳地區(qū)的唯一總代理，也會將該產(chǎn)品作重點推廣，在賽車的頂級賽事F1的成功案例以及請到音樂教父、邁克爾杰克遜伯樂的昆西瓊斯作為代言的SLS將幫助打開戶外擴聲以及文藝演出市場。

　　【個人經(jīng)驗分享】

　　A：站在銷售總監(jiān)的角度，也希望能給同行的朋友帶來啟發(fā)，在您看來，在音視頻行業(yè)里，做一位出色的銷售應該具備什么樣的素質(zhì)?

　　B：在我們這個行業(yè)其實要做好并不難。最基本的3個素質(zhì)：1、要勤奮，要有吃苦耐勞的精神，天下沒有免費的午餐，要收獲就要有付出。2、要有好心態(tài)，良好的心里承受能力，堅定的自信心，永不言敗。3、強烈的進取心，有欲望才會有奮斗。做什么事情都要非常投入。

　　A：銷售是一份極具挑戰(zhàn)力與吸引力的工作，但很多銷售人員因為堅持不了而放棄繼續(xù)從事銷售。作為前輩的您，有什么好的建議或者說是忠告分享給正在銷售事業(yè)上拼搏奮斗的新人嗎?

　　B：銷售的壓力除了來至業(yè)績之外，更大一部分是來至精神上的，項目的成功或失敗，客戶的接收或拒絕，都會引起情緒的起伏;假如控制不了，就會對自己產(chǎn)生懷疑，是否這么做是正確的，是否該做，想的太多事情就進行不下去了，工作也就堅持不下去了。這個時候建議不要想的太多，多去做。堅持不懈才會有機會。